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天行健的博客

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销售质次商品的艺术  

2012-11-19 22:14:06|  分类: 管理之窗 |  标签: |举报 |字号 订阅

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产品质量一直是消费者最为关注的,谁都不想购买到价高质次的商品。但瑞士有一家与众不同的儿童玩具商店,店主在采购正品的同时还会有意识地进一些次品。这些次品摆放在店内不仅没有引起消费者的不满,甚至投诉,相反,还受到了消费者的欢迎。

大家知道,消费者购买商品时有着不同的需求和心理价位,价高质次心生不满,但有时却又希望价格不要太高,用一次或者几次就可以了,丢弃了不心疼。这样的心理被瑞士这家儿童玩具商店老板运用得恰到好处。他将这两种质量有别的商品分别摆放在不同的柜台里,并且详细地标清楚各自的等级和价格,使顾客一目了然,胸中有数。

从外观看上去,正品与次品的商标完全一样,在调试时所处的状态也相差无几。次品的“次”,主要体现在玩具内部某些零件不耐用,要比正品的寿命短20-- 30%。说实话,倘若店主要做手脚,以次充好,不把真实的等级和价格公布于众,那么顾客是无法分辨“正”和“次”的。

可这位店主讲究诚信,如实说出次品的缺陷,将它和正品之间的差异原原本本地和盘托出,既满足了消费者不同的需求和选择,也让大家消费得心中明白。他认为这样做义不容辞,有两大好处:一是能够让顾客选到称心如意的商品,花钱买到的是真货,物有所值;二是可以为那些想用较低价格去买次品的顾客提供帮助。

不同的产品有不同的目标群体,有时产品并不都要追求高质量,价格高,经久耐用。一次性消费品就是充分考虑到了消费者特殊的需求和心理满足。

充分了解消费者,把握消费者的需求,进而设法去满足他们,而不是一味地根据自己的想象去引诱消费者上钩。经商有门道,不同的产品寿命期不同,合理利用是一种技巧,但道德的门槛永远不能轻视。而瑞士这家儿童玩具商店的老板无疑是将赚钱的手法和销售质次商品的艺术理解得让人称道的一位。

(天行健的博客:http://ma-jian.cn.blog.163.com

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