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营销不是说服而是满足客户需求  

2012-04-19 23:14:14|  分类: 管理之窗 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有了项目,如何去与潜在客户沟通,让企业乐意接纳并自愿埋单?不久前,朋友李总就此与我来了一番交流。

李总听我谈了一些项目的想法,表示有兴趣并认同的同时,也向我抛过来一个问号:“如果我现在是企业老总,你准备怎样来说服我点头同意,并愿意付款?”

我首先强调:“先阐明一点,与企业沟通,并不是要极力去说服别人接纳我的观点,如果这样就将双方对立起来了,交流的定位和理念是最重要的,与企业进行业务沟通,关键不是说服,而是找到企业的需求,然后去满足他们的需求。”

李总认为,现在要去与企业沟通,目的就是要说服企业答应业务上的运作,如果不说服又怎么能达到目的?我的观点大道理上是对的,但真正去与企业谈,还是回避不了说服的。

是啊,在许多人眼里,市场营销的过程就是极力说服对方的过程,强调的是将自己的观点、产品信息灌输给别人,并要求对方接受。这样做的结果虽有成功的例子,但无疑也会失去很多潜在客户的兴趣。试想,双方如果能够坐下来沟通,已经说明彼此都有良好的愿望,但一方用说教的方式,不达目的誓不罢休的劲头去极力表白、游说,对方会愉快地答应吗?

我与李总探讨,与潜在客户沟通,赢得他们的信任,首先要明确哪些客户是你必须拥有的,他们的到来具有重要意义,且对你相当重要,他们会带来高利润,也有可能成为你的核心客户。沟通以前先做好了解对方的功课。

其次,你的项目要有一个现实、准确的市场定位。即在必须拥有的客户和核心客户眼里,你代表什么,你能为他们带来什么,满足他们的什么需求。

再者,在合作中你与客户紧密相连的理由是什么,共赢点在哪里。谈判的过程并不是一味强调自己优势的过程,而是建立信任、合作共赢的探讨、商议,最终找到利益平衡点的过程。

最后,力求与客户实现有效沟通。在交流的过程中去发现双方都感兴趣的点,并就此进行深入交流,进而帮助企业分析、挖掘出需求,也就是前期的企业诊断,这样的过程是必不可少的。做业务,也有一个引导、培育企业的责任,有时企业并不一定了解自己的需求,他们往往自以为应该怎样,这时的引导、培育就发挥出作用来了。当然,引导的过程,也是展示自己管理理念、专业水准、职业素养的过程,企业也在这样的过程中逐步了解你,继而接纳你,最终愿意合作,获得营销成功的结果。

李总频频点头,表示对项目很有兴趣,主动询问她能做点什么?我知道她拥有一家广告公司,也曾经兴致勃勃地为南京策划过城市名片的宣传、推广项目,为企业拍过宣传片等,思路活跃,应该能从中确定自己的位置。她直说以前考虑的项目都是先建一个框架,然后一个个想法再往里填。而今天听我的想法,彼此正好是相反的,我这次是先从具体的项目入手,然后往深处和广处拓展,一个又一个项目的集合,逐渐形成一个总盘子,对她很有启发。

我笑言,以前她给企业提供的是满汉全席,企业面对一桌大餐眼花缭乱,不知该吃哪道菜,所以有时反而没有结果。试想,如果仅给企业提供二道菜,选择越少,杂念越少,目光越集中,是不是企业更容易做出选择呢?

李总也笑了,从开始的淡定到走向电梯口时一再表示,现在已经有了思路,忙过这几天后一定再详告。看来,她还卖个关子呢。

(天行健的博客:http://ma-jian.cn.blog.163.com

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