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生产者市场的细分依据--《如何选择创业项目》连载  

2012-04-26 22:38:45|  分类: 投资之窗 |  标签: |举报 |字号 订阅

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生产者市场的购买者是工业用户(包括贸易企业),其购买目的是为了再生产或再销售,并从中谋求利润,虽然它与消费者市场中的消费者购买目的不同、需求不同。但许多用来细分消费者市场的标准,同样可用于细分生产者市场。如根据地理、追求的利益和使用率等因素加以细分。其细分依据是:

 *用户的行业类别。包括农业、军工、食品、纺织、机械、电子、冶金、汽车、建筑等。

 *用户规模。包括大型、中型、小型企业,或大用户、小用户等。在生产者市场中,有的用户购买量很大,而另外一些用户购买量很小。以钢材市场为例,像建筑公司、造船公司、汽车制造公司对钢材需求量很大,动辙数万吨的购买,而一些小的机械加工企业,一年的购买量也不过几吨或几十吨。企业应当根据用户规模大小来细分市场,并根据用户或客户的规模不同,企业的营销组合方案也应有所不同。

 *用户的地理位置。

 *购买行为因素。包括追求利益、使用率、品牌商标忠诚度、使用者地位(如重点户、一般户、常用户、临时户等)、购买方式等。工业者购买的主要方式包括直接重购、修正重购及新任务购买。不同的购买方式的采购程度、决策过程等不相同,因而可将整体市场细分为不同的小市场群。

 *产品的最终用途。产品的最终用途不同也是工业品市场细分标准之一。工业品用户购买产品,一般都是供再加工之用,对所购产品通常都有特定的要求。比如,同是钢材用户,有的需要圆钢,有的需要带钢;有的需要普通钢材,有的需要硅钢、钨钢或其他特种钢等。

(天行健的博客:http://ma-jian.cn.blog.163.com

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