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请进来做的市场调查  

2012-06-12 21:48:48|  分类: 管理之窗 |  标签: |举报 |字号 订阅

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汽车公司的老总特别邀请了一批特殊的客人来到企业参观,这些客人是该市多家大型婚纱摄影公司的老板。在原材料涨价、银行贷不到款、汽车市场并不火爆的情况下,汽车公司的老总为什么有闲情邀请这样一批客人呢?

面对这家中外合资的国内高端轻客企业老总的邀请,婚纱摄影公司的老板们都连说“意外”。汽车公司的会议室里,老总一边跟大家一一交换名片,一边说,前段时间和家人一起到影楼拍全家照,发现影楼使用的是另一个品牌的轻型车,而这款车在婚庆市场明显没有本企业生产的汽车的优势。这使他深受刺激,“家门口的生意我们都抓不住,我想找到答案。”原来,老总这是将潜在的客户邀进来,进行面对面的市场调查呢。

面对结婚的旺季即将到来,各家影楼都在考虑是否需要扩充装备。该市有大大小小的影楼三四百家,平均每个店需要两辆供新郎新娘拍外景的车辆,老总认为,十几座、大空间的车型应该是这一市场的首选车型,但事实是,在这块市场中各种面包车占据着较高的份额,老总自认为最有优势的车型却没有跑起来。

听到老总想找答案的话题,影楼老板们纷纷一吐为快。一位老板说,之前他们听说汽车厂出了新车型,正好影楼想换车,就到经销店去看,结果销售人员根本说不清这款新车和老款车有什么区别,只是含糊地说“没什么大区别。

销售人员的一句话“击退”了这名准用户,而这位老板的话,也“重击”了老总。这款新车是企业花了4年时间、10亿元研发出来的,某种程度上决定了公司发展的命运,用户这样的评价让老总感到的已不仅仅是难堪了。

紧接着又一家影楼的老板说,他们用了4年该公司的车,从来没有接到企业人员的回访,更没有人问过一句“对车使用是否满意”。还有一位老板说,感觉4S销售店的服务态度跟早些年要凭条子买车时差不多,还是一幅老大的架子。

老总面对影楼老板们的困扰和不满,邀请他们参观新车型的生产线,然后像普通销售人员一样解释了这款“力作”的与众不同之处,说得客人们频频点头。他说销售终端的问题正在引起公司的高度重视,现在问题的关键是怎样使在他脑子里的“贴身服务”意识深入到全国100家经销商的每一个销售人员的工作中。

在场的老板们跟老总说了句很实在的话:“你们的销售人员都像你一样就好了。”

(天行健的博客:http://ma-jian.cn.blog.163.com

 

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