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二任南京地区业务经理带给我的思考  

2012-08-06 22:25:10|  分类: 管理之窗 |  标签: |举报 |字号 订阅

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二年前,曾与一公司在南京的负责人通过电话,寥寥数语,感觉与期望值有距离。

不久前,有机会与该公司南京分公司的业务经理见了面,闲谈中我问起该公司目前在南京地区有多少家店使用了他们的产品?业务经理告诉我,目前在南京还没有一家店使用的是该公司的产品。我深感奇怪,二年前我就与他们的前任业务经理通过电话,记得当时这位业务经理没等我说得太多,更没主动向我介绍公司及产品情况,就简单地告诉我南京地区目前竞争激烈,在这里都是做的老客户,要想新进入很难,对我的咨询电话不问更深层次的需求就打了回票。

这次,遇见这位新一任业务经理,他却告诉我,他们主要在江苏的其他城市拓展,南京地区目前是空白,没有做。我深感意外,问其原因?他只是强调目前是在放弃南京这个市场,主要精力在其他城市。省会城市,这么重要的区域他们做出了这样的取舍决定?

我深思着,也判断着这是不是他们总公司的战略规划呢?如果总公司的总体战略规划和公司目标并不是这样的,仅是南京地区的分公司自己做出的决定,那么,这样一个企业的总体目标应该怎样去实现?如果一个企业制定了美好的战略,也有着一系列与战略配套的实施计划,但下面各区域不能够有效地执行方针目标;或者支的招数令人振奋,完美到位,各区域经理仅领会其中自己愿意尝试的部分,面对潜在客户的需求听之任之,或不将来自市场的信息向上反馈,那么,高层的设想和愿望如何变成现实?

南京地区是有着市场现状、客户需求、竞争对手众多的特点,但有时我走在路上,发现很多家不同品牌的店是越开越多,有的甚至都没有品牌,仅是一个店面而已。这家公司在全国范围内并不是一家小公司,排名很前,而对南京却采取了完全回避的态度。如果说他们对南京市场没有做深入调研的情况下就决定放弃,那么,我想,一个人知道的东西如果是一个圆的话,那么,小时候,我们认为这个圆已经很大、很圆。随着年龄的增长、阅历的增加,这个圆越来越大,周长也越来越长,边沿与外面的接触点越来越多,这时我们会发现,原来外面的世界如此之大,我们不懂的东西仍然有这么多。正是我们的“不知道”,让我们发现了自己的无知和需要去学习更多的东西,也正是我们的“不知道”,使得我们去探索圆周长外面的世界,将一个个解决的问题揽入圆之中,这时,这个圆才真正大起来。

人是在不知道中成长,企业也应该是在不知道中逐渐发展。对于未知数的态度,决定了未来的发展方向,也影响着企业战略规划的制定、执行和实现。

(天行健的博客:http://ma-jian.cn.blog.163.com

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